הטובים לג'ויסטיק
איתור נעדרים, דיווחי תנועה, מעקב אחר פושעים, מיפוי יבולים נגועים ואפילו נשיאת חפצים. שלושה צעירים שהכירו בצה"ל הקימו, עוד לפני האוניברסיטה, את חברת המזל"טים האזרחית הראשונה. הצצה אל הקוקפיט
צאלה קוטלר
[התמונה הבאה מגיעה מקישור שלא מתחיל ב https ולכן לא הוטמעה בדף כדי לשמור על https תקין: http://images.globes.co.il/images/Site2/logo_magazine/G_100x20.png]
02/06/2011
האווירה בתמיס עונה לכל תיאורי הסטארט-אפ שיש במילון: שלושה חברים, אוטוטו בני 30, משרד שכור בהרצליה פיתוח, עיצוב עם קריצה צעירה וצבעונית, טייק אוויי לצהריים, עבודה סביב השעון. אלא שהסטארט-אפ הזה פועל בנוף אחר בתעשייה, זה שמאכלס אנשי צבא לשעבר עם ותק ועם ניסיון של עשרות שנים. וזה עוד הבדל שמאפיין את תמיס מהסטארט-אפים הרגילים: זו חברה שיכולה לצמוח רק בישראל, במקום שבו ההכרח הביטחוני הוא אבי ההמצאה, והפיתוחים הטכנולוגיים הגדולים הם פירות מוחותיהם של צעירים מוכשרים שצמחו במערכת הביטחון רווית התקציבים. הצעירים של תמיס הם החוט המקשר היום בין הזירה הביטחונית לשוק האזרחי, במה שנחשב לאחד הנושאים החמים של העשור האחרון: כלי תעופה בלתי מאוישים. ישראל, הנחשבת לאחת המובילות בתחום הכלים הבלתי מאוישים, החלה לפתח כלים עוד בשנות ה-70 המוקדמות. אלא שבשלב כלשהו הרעיון קפא על שמריו וצבר תנופה מחודשת רק עם תחילת המילניום. עשר שנים אחר כך, כשהפיתוחים האחרונים רק הולכים ומשתפרים לכדי כלים שעולים על כל דמיון, התחום הזה יוצא מגבולות הצבא אל העולם האזרחי. המייסדים של תמיס - אסף גלבוע, זיו אבני ועמית נעם - פיתחו מודל שיסייע להניע את התהליך.

מדובר בשלושה חברים ששירתו יחד ביחידת המזל"טים של צה"ל בבסיס פלמחים, בני אותו מחזור שנשרו מקורסי טיס וחובלים, ומצאו עצמם ביחידה חדשה שהוקמה רק חמישה חודשים לפני כן.

"היינו הבייבי בומרס של התחום", אומר גלבוע, המנכ"ל. "ב-2002 הכלים עשו קפיצה מאוד משמעותית, והם הפכו מצעצוע שהיה בצד לכלי מרכזי בצה"ל. כשהשתחררנו אמרנו לעצמנו שיש פער משמעותי בין מה שאנחנו מצליחים לעשות בצבא ובין היכולת לקחת את הכלים האלה ולהשליך אותם על העולם האזרחי. למה משטרת רומא, למשל, שנלחמת במאפיה, לא משתמשת באותן יכולות שיש לשב"כ שנלחם בעזה? בשנת 2007 שמענו על קבוצת מטיילים שנעלמה בצ'ילה, ושאלנו את עצמנו למה לא מעלים לאוויר מזל"ט שיכול למצוא אותם. הרי אם הוא יכול לאתר מחבלים שלא רוצים שימצאו אותם, אז הוא ודאי יכול למצוא מטיילים שכן רוצים שימצאו אותם".

בדקתם את השוק לפני שהתחלתם עם המיזם?
"כן, והבנו שקיים מחסור במודל שדומה לחברות התעופה. הרי כשאדם טס מישראל לניו יורק לא מעניין אותו סוג המטוס או הכשרת הדיילת; הוא קונה כיסא במטוס, ומה שמעניין אותו זה המרחב לרגליים ומה מגישים לו לאכול. במציאות, בין הבואינג ללקוח יושבת חברת אל על, שהצליחה לתרגם את הטכנולוגיה למוצר צרכנות. אותו פער קיים בעולם שלנו: כדי שהשוטר, החקלאי, הכבאי, חברת נפט או חברת המיפוי יוכלו לצרוך מזל"טים הם צריכים לקנות את הווידיאו שהוא מצלם, את התוצר. לא מעניין אותם אם זה כלי של אלביט או של התעשייה אווירית".

אז מה אתם מציעים?
"להשכיר או להחכיר את הטכנולוגיה ולהביא את כל היכולות התפעוליות, וכך להעמיד עבור הלקוח את התוצר הסופי במקום את המטוס עצמו".

על-פי השלושה, שחגגו החודש ארבע שנים לייסוד המיזם, עלות שעת טיסת מזל"ט נעה בין אלף ל-1,500 דולרים ללקוח. הם שוכרים את הכלים מהיצרניות המקומיות בסכומים שהם מעדיפים לא לנקוב אותם, וגוזרים את חלקם. ההשקעה הראשונית כללה שני גיוסי כספים של 2.5 מיליון דולרים, ומחזור החברה עומד כיום על 1.5 מיליון דולרים בשנה. על-פי השלושה, פוטנציאל שוק הכלים הבלתי מאוישים בעשור הקרוב עומד על 94 מיליארד דולרים.

"זה עניין פסיכולוגי", אומר גלבוע. "העולם צועד לכיוון הזה של כלים בלתי מאוישים. יש היום רכבות שאין בהן נהג קטר, ויש סירות לא מאוישות וגם רכבים ללא נהג. אין סיבה שלא יעלו לאוויר גם כלי טיס ללא טייס". ואבני מוסיף: "גם האמריקאים אומרים שמטוס הקרב החדש F-35 יהיה מטוס הקרב המאויש האחרון".

סטארט-אפ קטן בשוק מפלצתי
שלושתם מקפידים על חיוך מסתורי כשהם נשאלים מה בדיוק תפקידם של המזל"טים בשירות צה"ל. הם שומרים אמונים למערכת, ומשרתים במילואים באופן עקבי כחמישים ימים מדי שנה. לאחר השחרור נסעו יחדיו לטיול המסורתי בדרום אמריקה. לאחר שחזרו משמונה ימי טרק בהרים ראו בטלוויזיה במסעדה מקומית שחיפה מופגזת. מלחמת לבנון השנייה קיצרה את הטיול, ובתוך 48 שעות השלושה כבר היו בדרכם על טיסה חזרה לישראל ואל שורות המילואים. גם בשריפה בכרמל התגייס נעם, סמנכ"ל הכספים בחברה, למשימת הפעלת המזל"טים על מנת לסייע לכבאים להבין את תוואי השטח ואת התקדמות האש.

הנאמנות הזאת למערכת מתבטאת גם בעסקים. "בתחילת הדרך שאלנו את עצמנו אם אנחנו דורכים על האצבעות של התעשיות הגדולות", אומר גלבוע. "היה לנו חשוב להראות שאנחנו מגדילים את השוק ולא נלחמים על אותם פלחי שוק. מערכות היחסים האלה חשובות לנו, ואנחנו לא רוצים למצוא את עצמנו בתחרות מול התעשיות שאנחנו מחכירים או משכירים או נותנים להן שירותים. אם היה מצב שבטעות הגענו לעסקה כזאת, אז לקחנו צעד אחורה".

איך קיבלה אתכם התעשייה?
"בינתיים חיבקו אותנו בצורה יפה. לא אגיד שלא היו שיהוקים פה ושם, אבל הרוב משתפים פעולה".

בעסקים צריך לפעמים לקרוץ לנתח השוק של המתחרים אם רוצים לגדול.
גלבוע: "הלקוחות הקלאסיים שלנו הם אלה שלעולם לא יקימו טייסת בעצמם. ליצרניות יש אינטרס למכור מטוסים, ולנו יש אינטרס להגיע ללקוחות שלעולם לא יקנו מטוסים".

אבני: "לכן אנחנו מגדילים את השוק, כי את היצרניות הגדולות לא מעניין מה שאין בו מכירה בקצה, ואנחנו לוקחים את כל פלח השוק הבלתי מנוצל ומתרגמים למכירה".

על-פי השלושה, שנה לאחר שהקימו את החברה צצו חברות נוספות המציעות את המודל שפיתחו. "שוק הדיפנס הוא שוק אגרסיבי מאוד", מודה גלבוע. "אנחנו אמנם פועלים בשוק האזרחי, אבל הוא על גבול הדיפנס; ואם אתה לא שחקן גדול קשה לשחק שם".

אז איך שלושה צעירים מתקבלים בו?
"בהתחלה זה מאוד הפחיד אותנו. נראינו כמו ילדים בחליפות. ואז החלטנו דווקא למנף את זה לכיוון אחר. אנחנו מנסים להיות קול צעיר ורענן בעולם שרובו מורכב מאנשי צבא ותיקים בגילאים מבוגרים; להיות החבר'ה הזריזים יותר, שנותנים אספקט אחר, שהוא יתרון. בתחילת הדרך אמרו לנו המשקיעים שזה עולם של מאפירי שיער, ולכן הדירקטוריון של החברה הוא ההפך מאיתנו. אלה אנשים ותיקים בעולם הביטחון שכבר עשו הרבה, למשל משה קרת, (מנכ"ל התעשייה האווירית לשעבר המשמש יו"ר החברה, צ' ק') וצבי טרופ, שהוא אחת הדמויות הפיננסיות המוערכות בעולם הביטחון. אם אנחנו הסוסים הדוהרים, אז הם יודעים לעצור ולשאול את השאלות".


הכתבה המלאה בקישור


לחצו על התמונה להגדלה:

אני כותב רק מה שאני יודע, או שאני חושב שאני יודע ואם אין לי מה להוסיף - אני שותק, מקשיב ולומד!

© יוסיפון - על כל האמור בהודעה זו חלים כל כללי זכויות היוצרים הקבועים בחוק. לשם קבלת הרשאה להעתקה או לשימוש במידע יש לפנות אלי לדוא"ל yossifoon@fresh.co.il

הוא מדגם Sky Lite B של חברת blue bird
http://www.bluebird-uav.com/Products_SkyLiteB.html