בגליון האחרון של כתב העת Science מתפרסם מחקר נוירולוגי שמתאר איך באמצעות שדות מגנטיים ניתן לרסן את הדחף האנושי ללמד לקח אדם שאנחנו חשים שאינו מתייחס אלינו בהגינות.

המחקר מתבסס על משחק האולטימטום שהולך כך: שני אנשים מקבלים 20 דולר בתנאי שיסכימו להתחלק בכסף. אחד מהם נותן הצעה לשני לגבי כמות הכסף שהוא יקבל מהסכום והשני יכול לקבל את ההצעה או לדחותה. אם הוא דוחה את ההצעה, הנבדקים לא מקבלים את הכסף. ההתנהגות הרציונלית היא כמובן לקבל כל הצעה וכך להרוויח כסף ולו רק מועט. אבל בני אדם כידוע אינם יצורים רציונליים, ומסתבר שנבדקים רבים מאד דוחים הצעות שנראות להן לא הוגנות.

במחקר המדובר יכול היה המציע להציע 4, 6, 8 או 10 דולר לעמיתו. כמובן שכאשר הוא הציע 10 דולר ההצעה התקבלה בכל המקרים. כאשר הוצעו 8 דולרים 99% מהנחקרים נענו, אבל כאשר הוצעו 6 או 4 דולר ההענות היתה של 67% ו- 24% בהתאמה.

כאשר נותן ההצעה היה מחשב, היתה נטייה פחות חזקה ללמדו לקח, אבל למרות זאת רק 67% מהנבדקים קבלו את ההצעה של 4 דולר.

עד כאן מדובר בניסויים ידועים שכבר נערכו פעמים רבות גם בסכומי כסף גדולים הרבה יותר. במחקר המדובר שנערך על ידי חוקרים מציריך ומבוסטון חשפו חלק מהנבדקים לשדות מגנטיים חלשים ובתדר נמוך שהשפיעו על אזור מסויים בצד הימני של מוחם, dorsolateral prefrontal cortex . החשיפה לשדות המגנטיים יוצרת פעילות חשמלית שמשבשת את פעולת המח באזור הרצוי. לאחר הגרוי המגנטי קיבלו מעל 40% מהנבדקים את ההצעה של 4 דולר, כלומר, הדחף שלהם ללמד לקח את עמיתם פחת. כששובשה פעילות אותו חלק במוח בצד השמאלי הושג אפקט הפוך. לעומת זאת כאשר ההצעה הגיעה ממחשב לא נראה שינוי משמעותי בנטיית הנבדקים להענות להצעה גם כשהתערבו בפעילות המח שלהם.

נראה לי שיש פה פתח לסטארט-אפ רציני לטכנולוגיה בתחום המשא ומתן

אני מודה שהייתי מעדיף לוותר על כמה דולרים כדי ללמד מישהו לקח.
אני לא חושב שזה לגמרי לא רציונלי. זה נובע מאיזושהי תפיסה שאם כל אחד יעשה זאת חוסר הגינות לא תשתלם.

למרות שצריך להוכיח שבני אדם גם לומדים לקחים ולא רק מלמדים. אבל בוודאי שבסיטואציה של הניסוי המדובר, ובפרט כשמציע העסקה הוא מחשב, אין בזה שום אספקט רציונלי.